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品牌车商怎么样玩好二手车交易市场?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-10-11   来源:www.newshangmeng.com   作者:车商融   浏览次数:9
二手车讯】:无论在什么行业,“商家”这个群体好像从来不是市场的翻云覆雨手,他们只期望在一个相对平稳的环境中做着我们的业务。
无论在什么行业,“商家”这个群体好像从来不是市场的翻云覆雨手,他们只期望在一个相对平稳的环境中做着我们的业务。中国的车商也是如此,自从走上了“品牌推广”的道路,长期以来日子一直过的悠哉游哉,习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子,获利方法主如果厂家支付的佣金和售后服务的价值,这也就决定了商家对厂家的被动地位,销售方法和市场经营活动基本都是完全根据厂家的设定进行,包括二手车业务的拓展,也基本上是被动地在厂家的推进下拓展,但因为二手车没厂家的直接车源提供,商家也就不可以根据新车的战法拓展这块儿业务,无论从策略上还是战术上,商家的状况都还没适应中国的二手车交易市场,所以,从品牌厂家提出“品牌二手车”的定义到目前已有十多年,尽管二手车行业被资本和网络大咖们搅得风生水起,但大多商家的二手车业务还比较“原始”,那样,中国的商家们该如何拓展我们的二手车业务?应该具备哪种策略呢?在下面大家具体分析一下!
1、二手车业务不仅仅是单一被动的置换业务
发达国家二手车业务早已成为商家的主要业务,以美国最大的商家集团Autonation为例,在2013年新车及二手车销售量将近50万辆,其中二手车占40%以上,营业收入达到175亿美元,达成收益3.75亿美元。在德国,据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国车辆销售量约1000万辆,其中300万辆新车、700万辆二手车,平均价格等于人民币7.28万元,更要紧的是销售的二手车42%是品牌车商销售出去的,其中65%的三年以下汽车年限的二手车通过品牌授权的商家销售。而中国的二手车交易市场经过近期几年的进步,规模也已近千万辆,但同比商家在新汽车市场场的进步轨迹来看,与商家所处的地位非常不相称,按正常理解商家拥有顾客、途径、技术、资金等优势,二手车业务也应该风生水起,成为当地市场的“扛把子”,可是,现实正好相反,依据中国汽车流通协会的统计去年全国商家置换二手车量也就24.7万辆,认证二手车销售不足4万辆。与商家店总们谈起二手车的业务量啦、资金需要啦、本钱啦、收益啦,甚至职员投入啦大都是一脸茫然,心中没谱,说白了就是对二手车业务无从谈起,每年的业务计划根本不知晓如何去做,究其缘由就是没具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要点就是你拥有多少资源与你经营这部分资源的方法,对于二手车业务来讲商家现成的资源一是我们的新车用户、二是新车的销售途径,新车用户就是自己二手车资源顾客、新车销售途径就是二手车回流的途径,这非常不错理解。重要是这部分新车顾客以后能否选择你的途径将他的二手车卖给你?你有哪些样的手段来保证顾客不流失?直到目前大家的商家朋友大都极少考虑这两点。
对于商家获得二手车资源的方法分主动和被动两种:主动地方法是主动推广我们的保有顾客,采取手段让顾客以后能把二手车转让给你,被动的方法就是坐等顾客来买新车时再和顾客谈置换,目前大多商家都是后者。被动的方法商家能采取的手段和办法很有限,除去厂家基于品牌二手车的推行给予的补贴外,不少商家过多地讲究销售顾问和评估职员的“方法”,这解决不了根本问题,并且效率和成效都非常差。其实,对于商家来讲二手车的推广是在新车销售时就开始了,这就是“主动”推广的开始,要设计好鼓励顾客长期来店消费及以后回购其二手车的顾客勉励手段,要让顾客实实在在感觉到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到有哪些好处,或者不卖给你二手车就会损失掉我们的既得利益”,在加上你提供的透明、公正、诚信的服务,顾客就必然会选择你!
商家对于自己顾客数据的剖析可以帮商家看了解自己整个二手车业务,CRM在二手车业务方面发挥有哪些用途特别要紧。剖析保有量、一次买车和二次买车的比率、买车途径的份额、每年变化等等,学会这部分数据商家就可以较准确地知晓我们的业务容量和我们的途径能力。
当然商家最便捷的二手车业务开启方法就是从置换业务做起,但假如只停留在“被动置换”状况下,其业务永远做不起来,这也是目前绝大部分商家的近况。现在,一些限牌城市,因为政策的规制,顾客更新汽车不能不选择到商家处置换,使这部分商家二手车业务表面上看着非常红火,但业务水平却不可以保证,由于,对于商家来讲,经营本品牌二手车才是他的最佳选择,只有本品牌二手车才能给商家带来将来的售后利益,而被动置换进去的二手车绝大多数是其它品牌,所以说商家要在“同品牌置换”上下功夫,而同品牌置换业务完全可以主动出击。更要紧的是“被动置换”受制于外在条件,一旦外部条件变化(譬如:政府政策、厂家补贴支持政策)商家的二手车业务就会受非常大影响。
通常来讲一个商家4S店的二手车业务量决定于以下几个原因:1、市场容量(打造在保有量和买卖量基础上的总业务量);2、途径能力——各销售途径和售后服务途径获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、我们的消化能力——零售能力和转售能力,与资金和场地限制条件下的最大能力。考虑了解这几个影响原因我想商家们就可以非常了解自己能做多大的二手车业务了。至于商家集团二手车业务,假如脱离开各店的二手车业务,打造什么平台、互联网等那是另外一个问题,在此不再讨论。
概要一下本人看法:1、商家4S店的二手车业务要打造在自己新车销售的基础上,在新车销售时就开始二手车业务的推广,基于自己保有顾客规划二手车业务;2、现在获得资源的能力决定了商家的业务规模和业务模式;3、商家对自己优势没充分认识和较好借助,没打造起资源的入口优势,被动置换的入口优势相对脆弱。
2、认清二手车业务的本钱构成
商家拓展二手车业务的原始驱动力事实上是看这个业务能否带来收益,之所以到目前为止业务拓展不好归根结底是原始驱动力不足,大多数商家资金投入者或管理者还没了解认识二手车业务的本钱,感到管理无从下手,只可以靠“人治”,不少商家考量二手车业务职员最重要看该人的“德”而第二才是能力,而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项本钱和重要营业额指标,商家的二手车业务管理和经营才能摆脱目前容易的“步骤”、“方法”等表面功夫,真的发力推进业务的拓展。
对于一辆二手车的回收到销售,其本钱构成:1、CPS,包括购入、运输、测试、整备美容、税赋等几项;2、变动本钱,主如果销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等,这部分可能因时间或汽车的不同而不同;3、固定本钱,主如果财务利息、职员工资、场地租金与办公成本,这个是要摊销到每辆车上,所以与每年的业务规模关联,这也是导致不同商家二手车盈利水平不一样的主要原因,也是决定每辆二手车回收价格的要紧原因;4、公司其他共担的管理成本公摊;5、企业所得税。
当依据市场状况和我们的实质优势确定了一年的销售目的,即销售量和销售额后,其它的指标就好确定了,了解了经营每一辆二手车所需的成本,那样就能了解地拟定出二手车的定价原则,包括销价格和回收价,如此业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。
目前因为税收等方面是什么原因,大多数商家的二手车业务还是笔“糊涂账”,因此业务剖析非常难,各种指标靠“拍脑袋”指定,难有说服力,因此,实行起来也大优惠扣。
本人看法:1、认识清业务的本钱,才能让整个业务管理和经营具备正确的基础;2、商家二手车业务要靠科学的管理和深度的经营,不可以单靠人的原因和表面功夫。
3、价格管理的核心是“定价规则”
二手车的价格问题是商家最为头疼的问题,也是商家总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂家拟定,商家可以调整的范围有限,且有明确参考,所以新车的价格管理比较容易,二手车从回收到销售每辆车都不同,且具备不确定性,特别市场价格行情走势现在在中国还不透明,有限的几个第三方价格数据服务公司,为了垄断市场,价格的统计和剖析做的“非常神秘”,并且“价格云数据”出处的正确性有待考量,缺少了些许“公正性”。所以商家在每辆二手车的价格决策时,缺少参考,因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权,如此在公司管理上导致了非常大障碍。那样能否突破这个障碍呢?回答是一定的!
曾在一个商家二手车业务人员培训会上听到鞍山某一家商家总经理和他的二手车经理的争吵,缘由是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右,总经理觉得太少,二手车经理觉得回收价格和销价格格都是市场决定的,现在市场状况就是如此,收低了收不进去,卖高了卖不出去,无法!总经理非常生气,但又张口结舌。这是个典型的公司没价格管理原则、只靠人治而导致的局面。那样正确的价格管理原则应该是什么呢?大家说要遵从“回收本钱控制原则”和“销售收益最大化原则”。下面分不要说一下这两个“原则”。
所谓“回收本钱控制原则”就是在计算和决策二手车的回收价时,以预测的销价格为基准,减去根据公司拟定的要该辆车承担的本钱和各种成本,包括预计缴纳的税费和公司合理收益,决策该辆车的回收价;这里需要重点强调的是各种成本和分摊的本钱公司要有明确规定,将具体数据固定在二手车回收价的计算公式中,如此有益于形成对二手车业务的正确考核,并且确保按此原则回收二手车企业的盈利目的。这里的变数就是二手车业务职员对二手车销价格的预测,这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。
所谓“销售收益最大化原则”就是形成二手车最后销价格格的机制要保证能根据最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景,零价格格的管理要打造在回收时的销售预测价基础上,考虑所采取的增值手段,譬如认证、翻新等所给予的增值,拟定零价格格。对于优质的短汽车年限的车要“就高不就低”。商家置换进去的车大多数要转售,转售的价值最大化原则就是比价、推广竞价,最高价成交,这个在主要一线市场大伙都玩的比较成熟,但在二三线城市,缺少拍卖平台可以借助,商家可以打造我们的转售“小圈子”,但也要形成“比价”的机制,预防时间长后小圈子内车商的价格串通。
商家在拓展置换等二手车业务时不应考虑加盟拍卖只收顾客服务费或免费提供服务等具体操作,因那样无助于二手车业务的成长,只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能打造在完整的回收(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上商家才能发挥自己优势形成竞争优势,不然,非常难改变现在这种局面,而采取“回收本钱控制原则”和“销售收益最大化原则”是达成整个业务良性运作的基础!
4、无畏“达摩克利斯之剑”
二手车税收的问题长期以来一直是悬在商家头上的“达摩克利斯之剑”,多缴吧,使二手车报价没竞争优势,自己心里也不想,不缴吧,又时时担忧这把剑不知什么时间掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为,没有合理避税一说,但商家的二手车业务大可不必担忧多缴税的问题,因商家所收进的二手车大都是置换而来,你只不过和顾客达成了一个抵消新车的一个价格,并没实质支付用户车价,没资金往来,销售给下一个顾客时,所收进去的车款冲抵上一顾客的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理,市场开具二手车过户发票。所以,无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税,只不过溢价部分计入服务费,这部分根据规定缴税就好了,这也是相比较独立的二手车商家来讲4s店做二手车业务所具备的一个优势。当然,具体的操作商家最好和当地税务部门交流好,并获得工商部门的“新车置换业务”经营许可。以后二手车业务真的到了推广阶段,不再依赖容易的置换获得车源,采购成为一种要紧的行为,那样就需要根据独立二手车商家的纳税原则合规缴税了。
对于库存期间的二手车,财务完全可以计入新车销售应收账款。不少公司二手车不可以有库存,缘由是集团公司财务规定,应收账款需要在月底前清零,不可以跨月,这让二手车业务非常难操作,由于不可以保证月底前肯定能把所有手中的二手车销售掉啊,所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的商家内部管理问题导致的“左脚拌右脚”,解决也非常简单,仅需商家高层或财务想了解后更改规定即可。商家内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务拓展服务的理念,传统的财务大于天的想法是一种“病”,不少大的商家集团二手车业务没拓展好都是被这种“病”所累。
5、最令商家管理者头疼的“飞单”
二手车业务从接触原用户到销售给下一个顾客,中间不少环节具备不确定性,干扰原因不少,外部环境灰色操作不少,对业务职员的利益魅惑也自然不少,在加上商家管理数据基础差,对业务职员考核不到位,自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务职员借助我们的岗位之便,把本该是企业的业务,采取非合规方法将业务转给自己利益有关方,以获得自己利益的行为。从某种意义上来讲飞单和贪污纳贿都是一种违法行为,比起“吃回扣”更恶劣,只是“飞单”的证据难以学会。
曾有一家商家总经理对我说:他看到他的二手车经理把到公司置换的一个顾客介绍给了一个“车贩子”直接收走了,而公司没得到任何收入,他质问二手车经理,而二手车经理说这辆车有紧急问题,他怕公司置换进去后有风险,所以就直接给了“车贩子”了。如此的“飞单”理由不少,管理者却说不出什么!那样,有没方法改变这种局面呢?方法是有些,那就是:“标准、步骤、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指哪种车应收哪种车不收、哪种车零售、哪种车批售,都要有明确严格的规定;所谓“步骤”就是业务操作的流程和分工,要有严格的监控机制,并且形成数据互相印证链条,业务可追溯,可追责;所谓“绩效”就是正确适当的绩效考核,对业务职员根据公司业务经营目的形成正向勉励,同时要有明确的罚则!其实这部分都是常规的管理办法,只不过商家没用心在二手车业务管理方面打造起来。当然,还有一些结合了股权等形式的利益分配办法,宗旨就是依赖利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制,从而杜绝对公司利益的侵害!
6、盈利要靠机制去保证
对于二手车业务能否盈利?能赢多少利?大多商家现在只可以靠二手车经理的“一家之言”,“你行你上,不可以别BB”是二手车经理的潜台词,对于这种近况,大部分总经理们只能听之任之,相信没几个总经理能说清二手车业务的盈利状况。要改变这种局面就要打造二手车业务的盈利机制,而不可以靠“人治”。
盈利机制打造就要从业务规划、目的设定、组织构造、步骤和标准、部门合作、岗位分工、职员绩效等几个方面全方位考量,打造起一种“公司化”的业务,而不是目前二手车经纪性质的个人业务。因为这里涉及到不一样的商家的不同状况,太具体、太琐碎,就不详细叙述了!
在欧美车商做二手车业务最重要的指标有库存量、库存周期、风险库存比率、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的重要,因每辆二手车都需要展示,所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销售量;二手车有贬值和市场降价的风险,所以长库龄车就代表了风险,控制滞销的长库龄车比率就能非常不错控制二手车市场经营风险;库存周期是指库存汽车的销售周期,代表了销售能力和资金用效率,对于肯定场地面积上展示的库存车,库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着商家二手车的定价水平和盈利能力;净利率更多地反映商家的本钱成本控制水平。在国内,因为商家遭到限牌、顾客买车指标等限制,同时还有新汽车市场场降价对二手车报价的强影响风险,通常商家还不敢打造适当的库存,基本都是快进快出,所以大伙对这部分规模化二手车业务管理的指标还没感觉,又因为目前还是“资源稀缺”的阶段,商家们总是把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的营运管理指标有几十个,不同指标合适商家不一样的业务进步阶段和不一样的经营目的,所以选择合适我们的营业额衡量指标、将结果指标和过程控制指标非常不错地结合起来非常重要!
结束语:概要一下本人看法,1、商家二手车业务是延续新车业务基础上进步起来的业务,离开新车业务进步二手车业务商家也就失去了我们的优势;2、二手车推广应从新车销售时就开始;3、商家要打造“公司化”二手车业务,从改变管理入手改变现在依赖个人能力和道德约束的个人化二手车业务,如此才能达成正常盈利和规模化。4、商家自己的保有顾客是二手车业务的基盘顾客,立足于开发基盘顾客的二手车业务才能健康进步,不可以只停留在“被动置换”业务阶段。5、打造机制比找适合人更要紧。
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